Clínicas de Ventas y Negociación

Metodologías participativas en los Talleres Experienciales de Team Building

Metodologías

El APRENDIZAJE EXPERIENCIAL - x-learning -

El APRENDIZAJE EXPERIENCIAL es una poderosa metodología basada en el Constructivismo; una metodología que fundamenta la transferencia de conocimientos y experiencias, mediante un procesamiento que conlleva reflexión desde el hacer, contextualizando las realidades de tu equipo de trabajo, orientando los enfoques para aprendizajes individuales y de grupo, implementando Clínicas de Ventas y Clínicas de Negociación que nos permiten los aprendizajes a nivel consciente, ajustadas a las realidades propias de tu "core business", de tu negocio y mercado, lo cual genera una extraordinaria experiencia para observar y anclar lo positivo, así como aquello que debe ser mejorado. Nos solo aprenden quienes participan en las clínicas, sino todo el equipo mediante la observación y la reflexión, que luego son compartidos con todos, cotejando estas observaciones con los conocimientos compartidos y conocimientos nuevos.

El Aprendizaje Experiencial es una metodología participativa que abanderamos desde hace casi 4 décadas de gestión en el campo del Desarrollo Organizacional, que, basada en la Teoría del Constructivismo, ha conquistado al mundo educativo de vanguardia y al corporativo globalmente, porque al conocimiento se le agregan el hacer, las emociones y las reflexiones. Entre las emociones: la alegría, la confianza, la sorpresa, la atención, la motivación, el placer (lúdica) y la recompensa; además del pensamiento crítico que son elementos orientados desde la experiencia a la generación de reflexiones para que el aprendizaje se ponga en práctica hacia objetivos y resultados.

Debriefing

El Debriefing es la técnica que utilizamos para generar el procesamiento de los hechos, emociones para llevarlos a reflexiones, y desde las reflexiones, generar aprendizajes de vida y luego, compromisos de acción.

x-learning

El x-learning es un modelo que se adecua a los procesos e-learning como b-learning (blended learning), teniendo como base el Aprendizaje Experiencial. El x-learning es un modelo para potenciar los PEA (procesos enseñanza-aprendizaje), aplicable a programas de capacitación y formación adaptados a entornos virtuales, manteniendo el alto impacto de la magia y el poder del Aprendizaje Experiencial, el Debriefing, las TIC, el Aprendizaje Heurístico, la Metacognición, estimulando la creación de un PLE (Personal Learning Environment), incorporando principios de Andragogía, Paragogía, Heutagogía, y generar con base al Contructivismo y el Conectivismo, experiencias memorables para un Aprendizaje Significativo, aplicados en nuestros programas corporativos, talleres, cursos, así como en la formación de formadores online y la certificación de facilitadores en talleres presenciales.

x-learning: Modelo de Procesos Enseñanza-Aprendizaje aplicando digitalmente el Aprendizaje Experiencial

Modelo Kirkpatrick: Modelo de Evaluación de Procesos Formativos

El Modelo de Evaluación de procesos de capacitación, conocido como el Modelo Kirkpatrick, nos ayuda a analizar objetivamente el impacto de la capacitación, determinar qué tanto aprendieron, que tanto interiorizaron los participantes en el proceso y con ello mejorar su aprendizaje en el futuro. El Modelo Kirkpatrick define 4 niveles.


Impacto en la capacitación, los 4 niveles

El Modelo Kirkpatrick se fundamenta en cuatro niveles: Reacción, Aprendizaje, Comportamiento y Resultados.

Evaluación del Impacto de la Capacitación: Modelo de Kirkpatrick

REACCIÓN

Este primer nivel nos permite evaluar sus niveles de satisfacción con el programa de capacitación o formación recibidos, el cómo reaccionaron a la capacitación; nos permite entender su nivel de aceptación, qué tan bien la recibieron. Nos aporta con un punto de partida efectivo para realizar mejoras en los programas futuros, identificando temas importantes que deben ser considerados y así mismo, brechas de oportunidad.

APRENDIZAJE

El segundo nivel se centra en medir lo que los aprendices efectivamente han aprendido. En este Nivel 2 también medimos lo que consideran que podrán hacer de manera diferente como resultado, qué tan seguros están de que pueden hacerlo y qué tan motivados están para hacer los cambios.

COMPORTAMIENTO

Este tercer nivel nos ayuda a comprender qué tan bien las personas aplican su formación; nos puede revelar, además, dónde las personas pueden necesitar apoyo. Es importante destacar que el comportamiento sólo puede cambiar cuando existen condiciones favorables para lograrlo.

RESULTADOS

En este cuarto nivel, analizamos los resultados finales del proceso formativo, del proceso de capacitación. Este Nivel 4 incluye los resultados que consideramos son buenos para nuestro negocio y buenos para los integrantes de la organización en el proceso de formación, resultados que pueden evidenciar un buen Retorno sobre la Inversión (ROI). Será este el punto de partida para calcular el ROI.

Implementaremos junto a ustedes el Modelo de Kirkpatrick declarando primero los Resultados que queremos alcanzar desde el CO-DESIGN, para luego desarrollar la capacitación o proceso formativo, de esta manera priorizaremos los objetivos de la formación al visualizar las metas a alcanzar y trazar la ruta para ello. El ROI podrá ser evidenciado partiendo de indicadores preliminares o bien sea para iniciar obteniendo con la intervención, los primeros indicadores.


Ruta DNC - RESULTADOS

La Capacitación debe ser considerada como una actividad sistemática, planificada y permanente, cuyo propósito general debe encaminarse a preparar, desarrollar e integrar al Talento Humano al proceso productivo, mediante la entrega de conocimientos, desarrollo de habilidades y actitudes necesarias para mejorar sus competencias orientadas hacia el mejor desempeño de todos los colaboradores en los diversos niveles jerárquicos y posiciones, en sus actuales y futuros cargos, y adaptarlos a las exigencias cambiantes del entorno y del momento.

La DNC | Detección de Necesidades de Capacitación o Diagnóstico de Necesidades de Capacitación, es el proceso orientado a la estructuración y desarrollo, de planes y programas para el establecimiento y fortalecimientos de conocimientos, habilidades o actitudes en los participantes de una organización, con la finalidad de contribuir en el logro de los objetivos corporativos y personales.

La capacitación no debe ser considerada como "parche" a situaciones actuales para arreglarlas momentáneamente, sino un proceso formativo que mantenga continuidad en el tiempo para más allá de informar y formar, permita transformar a las personas en su desarrollo mediante la instalación de las competencias requeridas para el resultado esperado. Para ello seguimos la siguiente ruta:

  1. Levantamiento de la información
  2. Armado de la Propuesta
  3. Co-Design
  4. Ejecución de la Propuesta
  5. Medición del Impacto
  6. Acompañamiento
Ruta de las DNC al ROI

Ernesto Yturralde

Antes de negociar, debemos tener claras las políticas para así establecer el tamaño de la cancha y saber entonces, cuales son los límites para no salir del juego.
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