Cierre 55 — El Cierre Económico — Por Robert Shinn
El Cierre Económico funciona bien con los clientes que se enfocan solamente en el precio. Si el precio es lo más importante para tu cliente, entonces diseña tu presentación sobre las circunstancias económicas de él.
Demuéstrale que comprar en grandes cantidades le permitirá obtener un descuento por volumen, reduciendo el costo por pieza. Enfatiza los ahorros a largo plazo y pruébale que gastará mucho más dinero comprando en cualquier otro lugar. Estructura los tratos con él de manera que cuesten menos a largo plazo.
Aquí hay algunos ejemplos:
TÚ: “Sr. Cliente, usted ahorrará el 20% en una inversión de 30 unidades o más. Mientras más grande sea la cantidad, más ahorrará al hacer la compra.”
TÚ: “Sí, podría ser más barato si lo compra directamente con el fabricante. Pero si toma en cuenta el factor del costo del transporte y el manejo del producto, es obvio que ahorrará más dinero haciendo negocios con nosotros. Eche un vistazo a estas gráficas, verá que ahorrará más de $800 dólares tan solo en el primer mes.”
TÚ: “Sr. Cliente, nuestro financiamiento le ahorrará más de $27 dólares solamente en el primer mes.”
Ayudar a tu cliente a que ahorre dinero demostrará tu preocupación por él como comprador. Aún mejor, al ganar su confianza, tendrás la oportunidad de venderle más.
Una pista que te ayudará: De dónde viene la confianza
Una actitud negativa es la manera más efectiva de fallar al cerrar una venta. Si comienzas el proceso de cierre creyendo que no vas a lograrlo, ¿qué crees? No podrás cerrar la venta.
La confianza es la emoción que los clientes quieren experimentar al comprar; es parte de la naturaleza humana comprar a personas que tienen confianza en sí mismas. Si un vendedor se ve nervioso, él logrará hacer que su cliente se sienta nervioso también. Pero, ¿qué creen, amigos? La información es poder, y lo que estás aprendiendo aquí es lo que hará que consigas convertir tu nerviosismo en confianza. Si eres persistente al aprender, este cambio será casi automático. Comenzarás a adentrarte en el proceso de cierre creyendo en ti mismo y en tu cliente, y entonces te darás cuenta de que el ejercicio de vender será más fácil para ti.
Un vendedor sin entrenamiento le echa la culpa de sus fallas a la economía, al precio del producto, e incluso al clima. Sin embargo, un profesional es diferente: falla algunas veces, pero, como respuesta a ese fracaso, va en busca de nueva información. Un vendedor profesional lee libros sobre ventas, psicología, motivación, negociación y más; prácticamente respira el negocio de cerrar las ventas y piensa siempre en términos de éxito. Se resiste a la idea de brincarse alguno de los elementos básicos del proceso de ventas, pues ha aprendido que, muchas veces, los caminos cortos o los atajos son una manera rápida de fallar.
Y, uno de los elementos más esenciales de las ventas es, como he enfatizado anteriormente, el cierre. Los clientes de la actualidad son muy inteligentes, así que gustosamente escucharán tu excelente presentación de ventas; lo que no harán, será darte su tarjeta de crédito automáticamente, podrían decirte “adiós” y después ir a comprar a cualquier otro lugar con los nuevos conocimientos que tú les hayas dado. Por eso es esencial aprender a cerrar.
Cuando fracasas en el cierre, habrás regalado tu conocimiento de experto a tu cliente a cambio de nada. Hay muchos vendedores ahí afuera que hacen cada una de las partes de la venta a la perfección, pero simplemente se rehúsan a cerrar; yo los llamo “asesores no remunerados”. No podría contar todas las veces que he hecho una venta después de que alguno de estos vendedores hiciera todo el trabajo por mí. Todo lo que tuve que hacer fue cerrar la venta.
Por Robert Shinn
