Cierre 13 — El Cierre del Cachorro — Por Robert Shinn
El Cierre del Cachorro funciona muy bien con algunos productos o servicios; la verdad es que depende de tu negocio. Este cierre es usado frecuentemente en las tiendas de mascotas, por eso el nombre de Cierre del Cachorro. Generalmente, el dueño de la tienda permitirá que la familia se lleve al cachorro a casa durante el fin de semana. Por supuesto, la familia siempre se enamorará del cachorro y formará un vínculo emocional con él. Una vez que tengan al pequeño en casa, no podrán regresarlo, pues éste se convertirá en parte de sus vidas.
Yo estaba en el negocio de los yates, así que este tipo de cierre en particular no funcionaba para mí. Habría sido muy poco práctico enviar a un cliente a su casa con un yate de $100,000 dólares para que jugara con él durante el fin de semana. No obstante, hay muchas variaciones de este cierre, y aquí hay una de esas variaciones:
Digamos que tu empresa tiene la posibilidad de ofrecer una prueba gratuita de tu producto o servicio. Las pruebas gratuitas suelen llevar a ventas directas. Esta estrategia funciona muy bien con los negocios que ofrecen suscripciones de revistas, en las que el cliente puede obtener el ejemplar gratuitamente durante un mes; también funciona con los clubes deportivos, con membresías de prueba de 30 días; algunos programas de computación y otros productos o servicios también se pueden servir de este cierre. Usa este cierre si tienes un negocio que te permite dar a tus clientes una prueba semanal de tu producto. Si tu cliente encuentra el beneficio al usarlo, lo comprará.
En el negocio de los yates, yo hacía uso de una aproximación similar, pues permitía que mis clientes, tocaran, sintieran y tuvieran una experiencia con el yate. Yo los ponía detrás del timón y les ayudaba a crear una experiencia vívida de cómo navegarían en él. Esto ayudaba a que mi cliente se sintiera emocionalmente vinculado con el yate. El uso inteligente de este cierre gana billones de dólares cada año. Un vendedor que usa esta estrategia nunca cierra por completo; el cliente se acostumbra a tener el producto y, después de un poco de tiempo, simplemente no puede vivir sin él y, por lo tanto, termina comprándolo.
Algunas pistas que te ayudarán:
>>Vender es el arte de la influencia. Aprende este arte y cumplirás todos tus objetivos, a la par que irás construyendo relaciones con tus clientes. Además, tampoco parecerás un vendedor enfadoso. Influenciar es la habilidad de generar un cambio en el pensamiento y las emociones de los demás. Algunos vendedores son demasiado exagerados cuando intentan influenciar a sus clientes; algunos otros, son demasiado sutiles y se preocupan por causarles conflictos o herir su relación, y pierden muchas ventas porque sus clientes no ven en ellos a personajes respetables. Los clientes saben que estás ahí para venderles. En ocasiones, puede ser complicado encontrar un balance, pues diferentes personas tienen diferentes concepciones de lo que es ser demasiado enfadoso o demasiado pasivo. Un vendedor profesional deberá dominar el arte de balancear la sumisión y la contundencia y es capaz de llevar a cada cliente a su punto medio.
Por Robert Shinn
